Modelo de Negocios

La herramienta de Modelo de Negocios o Business Model Canvas, diseñada por Alexander Osterwalder e Yves Pigneur, proporciona una forma estratégica y poderosa de entender un negocio.

Describe tanto lo que hace un negocio o iniciativa (o quiere hacer), como cómo lo hace. Permite conversaciones estructuradas en torno a la gestión y la estrategia al establecer las actividades y los desafíos cruciales relacionados con la iniciativa y cómo se relacionan entre sí.

Es una herramienta visual con elementos que describen la propuesta de valor, la infraestructura, los clientes y las finanzas de un proyecto, emprendimiento o empresa

INDICACIONES

Tiempo sugerido:

90 minutos

Nivel de dificultad:

5

Materiales:

– Plumones

– Post it

– Plantilla

DESCRIPCIÓN DE LA HERRAMIENTA

El Modelo de Negocios es una herramienta visual que contiene nueve bloques, que son elementos que describen la propuesta de valor, la infraestructura, los clientes y las finanzas de un proyecto.

Es útil para organizaciones, iniciativas y empresas nuevas y existentes. Los programas existentes pueden desarrollar nuevas iniciativas e identificar oportunidades al mismo tiempo que se vuelven más eficientes al ilustrar posibles compensaciones y alinear actividades. Los nuevos programas pueden usarlo para planificar y descubrir cómo hacer realidad su oferta.

Para implementar esta herramienta, se recomienda empezar por el bloque ¿Qué es lo que hacemos?, que se refiere a la propuesta de valor. Esto ayuda a mantener el enfoque en el objetivo principal mientras completas los otros bloques. A partir de ahí, puedes desarrollar ese objetivo y ver cómo se puede lograr agregando detalles sobre las otras actividades y recursos que tienes.

Utilizando un pliego de papel o la plantilla disponible, empieza agregando post-it o escribiendo directamente en la plantilla, palabras clave en cada Bloque. Si usas post-it, puedes mover las ideas a medida que completas distintas secciones.

Es recomendable codificar con colores los elementos relacionados con un segmento de cliente específico. Ten cuidado de no «enamorarte» de la primera idea y, en su lugar, puedes definir modelos comerciales alternativos para el mismo producto, servicio o experiencia. Incluso podrías practicar y aprender nuevas formas de hacer las cosas trazando modelos de negocios nuevos y/o innovadores que admires.

PROCEDIMIENTO DE IMPLEMENTACIÓN

Esta herramienta se puede complementar con la herramienta Retroalimentación.

1. Se recomienda empezar por la sección de ¿Qué es lo que hacemos?, que se refiere a la propuesta de valor. Resume las diferentes propuestas de valor que distinguen a tu proyecto, emprendimiento o iniciativa de la competencia.

La propuesta de valor es la razón por la que los clientes/usuarios recurren a una empresa en lugar de otra. Resuelve el problema de un cliente o satisface una necesidad del cliente.

¿Qué valor fundamental le estás ofreciendo a tus clientes/usuarios?
¿Qué necesidades estás satisfaciendo?

2. La siguiente sección que debes completar es ¿A quién estás ayudando?, que se refiere al segmento de usuarios/clientes.

Define y describe a los usuarios/clientes que tu propuesta de valor pretende beneficiar, luego describe las diferencias clave entre estos segmentos y los pasos potenciales en el recorrido del cliente.

Los usuarios/clientes constituyen el corazón de cualquier modelo de negocio. Sin clientes (rentables), ninguna empresa puede sobrevivir por mucho tiempo.

¿Para qué grupos estás creando valor?
¿Quién es tu audiencia más importante?

3. En tercer lugar viene la sección de ¿Cómo interactuamos con nuestros usuarios/clientes? que se refiere a las relaciones que tiene la empresa con ellos.

Define y describe las relaciones principales que tienes con tus usuarios/clientes, incluida la forma en que interactúan con esto, cómo estas interacciones difieren entre los diferentes tipos de clientes, cuáles son las diferentes necesidades de los clientes y el nivel de soporte que reciben los diferentes clientes.

Se debe aclarar el tipo de relación que se quiere establecer con cada segmento de clientes. Estás relaciones pueden variar de personales a automatizadas.

¿Qué relación esperas establecer con tus usuarios/clientes?
¿Cómo puedes integrar esto en su trabajo en términos de costo y formato?

4. La cuarta sección es ¿Cómo llegas a tus usuarios/clientes?, que se refiere a los canales por los cuales llegamos a ellos. 

Los canales de comunicación, distribución y ventas comprenden la interfaz de una empresa con los clientes. Los canales son puntos de contacto con el cliente que juegan un papel importante en la experiencia del éste.

Detalla cómo llegas a tus clientes, cómo se prestan los servicios, los diferentes canales de distribución y cómo se entrega la propuesta de valor.

¿A través de qué canales llegarás a tus ususarios/clientes?
¿Qué canales funcionan mejor? ¿Cuánto cuestan?
¿Cómo pueden integrarse en las rutinas de la empresa y en las del cliente?

5. La quinta sección es ¿Qué necesitas?, que se refiere a los recursos clave que permiten a la empresa operar y proporcionar servicios.

Todo modelo de negocio requiere recursos clave. Estos recursos permiten a una empresa crear y ofrecer una propuesta de valor, llegar a los mercados, mantener relaciones con los segmentos de clientes y obtener ingresos.

¿Qué recursos clave requiere la propuesta de valor?

6. En sexto lugar está la sección es ¿Cómo lo haces?, que se refiere a las actividades clave que permiten a la empresa brindar servicios y cumplir con su propuesta de valor.

Estas son las acciones más importantes que debe realizar una empresa para operar con éxito. Al igual que los recursos clave, deben crear y ofrecer una propuesta de valor, llegar a los mercados, mantener relaciones con los clientes y obtener ingresos.

¿Qué actividades clave requiere la propuesta de valor?
¿Qué actividades son más importantes para los canales de distribución, relaciones con los clientes, flujos de ingresos, etc.?

7. La séptima sección es ¿Quiénes te ayudan?, que se refiere a las asociaciones clave de proveedores y socios que hacen que el modelo de negocio funcione.

Las empresas forjan asociaciones por muchas razones, y las asociaciones se están convirtiendo en la piedra angular de muchos modelos comerciales.

Enumera las asociaciones clave que la empresa aprovecha o en las que confía para tener éxito. Incluye los recursos o el valor que la empresa obtiene de estas asociaciones.

¿Qué actividades clave requiere la propuesta de valor?
¿Qué actividades son más importantes para los canales de distribución, relaciones con los clientes, flujos de ingresos, etc.?

8. Esta sección hace alusión a ¿Cuánto costará?, que se refiere a la estructura de costos que describe todos los costos incurridos para operar un modelo comercial.

Este bloque de construcción describe los costos más importantes incurridos al operar bajo un modelo comercial particular. La creación y entrega de valor, el mantenimiento de las relaciones con los clientes y la generación de ingresos generan costos.

¿Cuáles son los costos más importantes?
¿Qué recursos y actividades clave son más costosos?

9. Por último debes definir ¿Cuánto vas a ganar?, que se refiere a las fuentes de ingreso generadas mediante la entrega de la propuesta de valor.

Si los clientes constituyen el corazón de un modelo de negocio, las fuentes de ingresos son sus arterias. Cada flujo de ingresos puede tener diferentes mecanismos de fijación de precios, como precios de lista fijos, negociación, subasta, dependiente del mercado, dependiente del volumen o gestión del rendimiento.

¿Por qué valor están dispuestos a pagar tus clientes?
¿Qué y cómo pagan recientemente? ¿Cómo preferirían pagar?
¿Cuánto contribuye cada flujo de ingresos a los ingresos totales?

PLANTILLA DE EJEMPLO
IMPORTANTE TENER EN MENTE

❤️ ¿Qué hacemos? – Propuesta de Valor: Cada propuesta de valor consiste en un paquete seleccionado de productos y / o servicios que satisface los requisitos de un segmento de clientes específico. Algunas propuestas de valor pueden ser innovadoras y representar una oferta nueva o disruptiva. Otras pueden ser similares a las ofertas existentes en el mercado, pero con características y atributos adicionales.

👥 ¿A quién estás ayudando? – Segmento de clientes/usuarios: Los usuarios constituyen el corazón de cualquier modelo de negocio. Sin clientes (rentables), ninguna empresa puede sobrevivir por mucho tiempo. Puedes agruparlos en distintos segmentos con necesidades comunes, comportamientos comunes u otros atributos. Puedes definir uno o varios segmentos grandes o pequeños, tomando desiciones conscientes sobre qué segmentos atender y qué segmentos ignorar.

👋 ¿Cómo interactuamos con nuestros usuarios/clientes? – Relaciones: Se debe aclarar el tipo de relación que se quiere establecer con cada segmento de clientes. Las relaciones con los clientes pueden estar impulsadas por las siguientes motivaciones:
• Adquisición de clientes
• Retención de clientes
• Impulsar las ventas (upselling)

🚙 ¿Cómo llegamos a nuestros usuarios/clientes? – Canales: Los canales cumplen varias funciones, que incluyen:
• Sensibilizar a los clientes sobre los productos y servicios
• Ayudar a los clientes a evaluar la propuesta de valor de una empresa.
• Permitir a los clientes comprar productos y servicios específicos.
• Entrega de una propuesta de valor a los clientes
• Brindar soporte al cliente después de la compra

📌 ¿Qué necesitas? – Recursos clave: Se necesitan diferentes recursos clave según el tipo de modelo de negocio. Un fabricante de microchips requiere instalaciones de producción intensivas en capital, mientras que un diseñador de microchips se centra más en los recursos humanos. Los recursos clave pueden ser físicos, financieros, intelectuales o humanos. Los recursos clave pueden ser propiedad o arrendados por la empresa o adquiridos de socios clave.

🧩 ¿Cómo lo haces? – Actividades clave: Al igual que los recursos clave, las actividades clave varían según el tipo de modelo de negocio. Para el fabricante de software Microsoft, las actividades clave incluyen el desarrollo de software. Para el fabricante de PC Dell, las actividades clave incluyen la gestión de la cadena de suministro. Para la consultora McKinsey, las actividades clave incluyen la resolución de problemas.

🚀 ¿Quiénes te ayudan? – Asociaciones clave: Las empresas crean alianzas para optimizar sus modelos de negocio, reducir riesgos o adquirir recursos.
Podemos distinguir entre cuatro tipos diferentes de asociaciones:
1. Alianzas estratégicas entre no competidores
2. Cooperación: asociaciones estratégicas entre competidores
3. Empresas conjuntas para desarrollar nuevos negocios
4. Relaciones entre comprador y proveedor para asegurar suministros confiables

🧮 ¿Cuánto costará? – Estructura de costos: Dichos costos se pueden calcular con relativa facilidad después de definir los recursos clave, las actividades clave y las asociaciones clave. Sin embargo, algunos modelos comerciales se basan más en los costos que otros tienen.

💰 ¿Cuánto vas a ganar? – Fuentes de ingresos: Un modelo de negocio puede involucrar dos tipos diferentes de flujos de ingresos:
1. Ingresos de transacciones resultantes de pagos únicos a clientes
2. Ingresos recurrentes resultantes de pagos continuos a
entregar una propuesta de valor a los clientes o brindar soporte al cliente después de la compra

El Design Thinking es un proceso iterativo. Es por esto que te recomendamos que guardes este tipo de actividades, con el fin de poder consultarlas más adelante o ver el cambio que haya tenido el proyecto durante el proceso.

Referencias:

Miro – Business Model Canvas: <https://miro.com/templates/business-model-canvas/> [Fecha de consulta septiembre 2021]

Nesta DIY Toolkit – Business Model Canvas: <https://www.boardofinnovation.com/tools/how-might-we-statement-builder/> [Fecha de consulta septiembre 2021]

Osterwalder, A. y Pigneur, Y., (2010), Business Model Generation, Chichester, Reino Unido, John Wiley & Sons Limited.

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