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EL PODER DE UN BUEN PITCH
Tuviste una idea, la desarrollaste, la probaste, invitaste a más gente a participar en ella y diste los pasos necesarios para constituir tu empresa de manera legal. Algunos llegarán a este punto habiendo gestionado la inversión inicial de manera impecable e, incluso, habrán alcanzado su punto de equilibrio. Sin embargo, es muy probable que una parte importante de los emprendedores se enfrente, en algún momento, a la necesidad de salir a buscar una nueva ronda de inversión.
Para nadie es fácil poner dinero en una apuesta riesgosa, por lo que este proceso debe generar seguridad y garantizar que la empresa tomará los caminos adecuados. Precisamente para eso sirve el pitch, un elemento de vital importancia que, desarrollado de buena manera, puede lanzar a una startup al éxito.
En palabras simples, un pitch es una presentación rápida de tu idea o proyecto frente a un público clave, generalmente compuesto por inversionistas. En inglés, pitch significa “lanzamiento” y hace alusión al béisbol,donde el pitcher o lanzador debe golpear la pelota con fuerza para que la atrape el catcher, de manera que el equipo contrario no la batee de vuelta. Pero ¿qué relación hay entre el béisbol y el emprendimiento? Al igual que el lanzamiento de la pelota, tu pitch debe ser rápido, efectivo y capaz de cautivar a tu interlocutor.
No existe una guía general de los elementos que deben ser considerados a la hora de elaborar un pitch, pues estos dependerán de quién sea el oyente. Sin embargo, en términos generales hay algunos puntos que siempre deben estar presentes:
1. La idea. Comienza tu presentación describiendo el dolor que identificaste, incluyendo información sobre a quiénes y cómo les afecta. Luego podrás explicar, de manera simple y clara, de qué se trata la solución que ideaste para calmar este dolor.
2. El producto o servicio. En esta segunda parte podrás profundizar el estado en que se encuentra el producto o servicio que desarrollaste y por qué es mejor que sus sustitutos o su competencia. Puedes hablar también sobre el feedback de los clientes y la recepción que ha tenido.
3. Modelo de negocio. En forma breve explica de qué manera generarás ingresos a través de tu proyecto.
4. Equipo. Lúcete mostrando a quiénes te acompañan en el desarrollo de tu startup, destacando las habilidades y talentos de cada uno.
5. Cierre. Sé claro en cuánto dinero necesitas y en cómo lo vas a utilizar. Preocúpate también de dejar la puerta abierta para seguir en conversaciones.
Para que tu pitch logre cautivar a quien lo escuche, no basta con tener un buen producto o servicio si no logras exponer las ideas de la manera correcta.
Por eso, ten en cuenta los siguientes consejos a la hora de preparar tu presentación:
• Se enfático en demostrar que tu negocio es escalable.
• El pitch no debe durar más de 20 minutos.
• No permitas que tu material de apoyo se robe la atención de tus oyentes. Crea una presentación sencilla, con buena gráfica y muy visual, pero preocúpate de que la información importante la des tú y no las diapositivas.
• Ensáyalo cuantas veces sea necesario frente a diversas personas. Pídeles que te hagan preguntas y así estarás preparado para enfrentarte a posibles escenarios en los que te pueda poner tu interlocutor.
• Investiga acerca de las personas que oirán tu pitch. Esto te ayudará a prepararte frente a posibles dudas, pero también a ahondar en ciertos puntos que a ellos les parezcan relevantes.
• Utiliza el storytelling para cautivar a tu audiencia desde un principio. Si haces de tu pitch una historia entretenida, sin duda marcarás la diferencia.
• Utiliza un tono de voz adecuado, ni muy alto ni muy bajo, y evita las muletillas. Además, tener algo en
la mano, como un lápiz o un puntero láser, puede ayudarte a manejar la seguridad.
Una de las metodologías más utilizadas por las startups del mundo para hacer presentaciones frente a audiencias clave es el pitch deck. Así lo han hecho empresas como Linkedin, AirBnb, Tinder, Foursquare e incluso YouTube. A diferencia de los demás, el pitch deck pone su énfasis en la presentación audiovisual que lo acompaña, apoyando el desarrollo de 12 puntos esenciales para captar la atención y cautivar al interlocutor.
1. Introducción. Comienza tu pitch contando quién eres y qué buscas a través de tu negocio. Aprovecha de narrar brevemente la historia de tu startup, para que sepan cómo llegaste hasta ese punto.
2. Gancho. En esta parte debes impresionar a tu audiencia, ya sea con tus logros, la buena recepción de la idea y/o el gran equipo con el que trabajas.
3. Problema. Describe el dolor que identificaste en tus clientes y en qué situación se encuentran actualmente sus soluciones disponibles, pero sin ahondar aún en tu propuesta. Si encuentras datos estadísticos que lo avalen, este es el momento de mostrarlos.
4. Solución. Llegó el momento de describir tu producto o servicio. Explica en detalle cómo soluciona el dolor de los clientes, cuál es tu propuesta de valor y por qué llegaste con ella en el timing correcto.
5. Mercado. Ninguna idea de negocio será exitosa si no está enfocada en el segmento de clientes adecuado. Por eso, demuestra por qué tu público objetivo es prometedor, da a conocer el tamaño del mercado y, sobre todo, profundiza en la proyección de su crecimiento en el futuro.
6. Competencia. Muestra quiénes son tus principales rivales en el camino y cómo lograrás diferenciarte de ellos. Aprovecha este momento para profundizar en tu propuesta de valor y demostrar por qué tus clientes te preferirán a ti frente al resto.
7. Modelo de negocio. Uno de los puntos que más preocupará a tu interlocutor será cómo vas a generar rentabilidad. Utiliza métricas y estadísticas que avalen lo que estás planteando y explica también la proyección de tus ingresos, indicando tu burn rate y cuándo esperas alcanzar el punto de equilibrio.
8. Crecimiento. Habiendo compartido las proyecciones de tus ingresos, será el momento de mencionar algunas de las estrategias de crecimiento que tengas pensadas. Da a conocer qué mecanismos vas a utilizar para llegar a tus clientes y cuál será el costo asociado.
9. Tracción. En esta etapa debes demostrar que cuentas con los clientes adecuados para hacer crecer tu negocio de forma rápida. Incluye algunas métricas destacables que tengas, como los ingresos mensuales, el total de clientes y la tasa de retorno, para demostrar que el tuyo es un negocio con futuro.
10. Inversión. Si ya tuviste rondas de inversión anteriores, explica cómo se invirtió ese dinero y cuáles fueron los resultados obtenidos. En caso de que tu oyente sea un nuevo inversionista, profundiza en el uso del monto que estás pidiendo y apóyate en un diagrama que presente los resultados financieros históricos y proyectados de tu startup.
11. Conclusión. Aprovecha esta oportunidad para hacer un cierre espectacular de tu pitch deck, invitando a tu audiencia a participar en el negocio; ¡el call to action es clave! Una frase corta y precisa puede resultar poderosa para convencerlos
Las aceleradoras suelen organizar jornadas en las que diversas startups presentan sus ideas de negocio en sólo cinco minutos. La audiencia puede estar compuesta por inversionistas o por un jurado a cargo de escoger un emprendimiento para entregarle fondos. De esto se trata el demo day.
Una vez terminados los cinco minutos, los oyentes podrán realizar preguntas, por lo que debes estar preparado para responderlas de forma clara, honesta y segura.
Las claves de una presentación concisa
Ya te explicamos cómo realizar un pitch que te ayude a detallar en profundidad de qué se trata tu negocio, cómo lo has llevado hasta ahora y cuáles son tus proyecciones futuras. Sin embargo, durante un demo day dispondrás de sólo cinco minutos para cautivar a los inversionistas, por lo que debes apoyarte en una presentación precisa.
Por eso, te entregamos algunas recomendaciones:
• Crea una presentación de apoyo con no más de 6 slides. Cuida que éstas no le quiten protagonismo a tu mensaje hablado, por lo que mientras más sencillas sean, mejor será el resultado.
• Desarrolla sólo los tres elementos clave para captar la atención del público: el problema que quieres resolver, cómo lo vas a solucionar y cómo generarás ingresos.
• Ponte en todos los escenarios y prepara las preguntas más obvias y complicadas que puedan realizarte.
• Muéstrate tranquilo y habla de forma pausada.
Quizás hoy te parezcan las empresas más célebres del mundo, pero debes saber que en sus inicios muchas de ellas también requirieron inversionistas para poder llevar adelante sus ideas. Hace más de una década, marcas como LinkedIn y YouTube debían validar sus modelos de negocios para llegar a convertirse en los gigantes que son actualmente.
Muchas de ellas han puesto a disposición de todos nosotros los pitch deck que las catapultaron al éxito, sin importar el paso de los años. ¿Quieres conocer algunos?
Airbnb
Corría el año 2008 y AirBnb se presentaba como una loca idea que en muy poco tiempo se convertiría en la revolución del alojamiento (y en todo un dolor de cabeza para la industria hotelera). Este pitch le permitió levantar US$ 600.000.
Mira su presentación aquí.
LinkedIn
En agosto de 2004, la red social laboral más famosa del mundo logró levantar US$ 10.000. Ha pasado más de una década y el crecimiento de esta empresa no se ha detenido ni por un momento.
Mira su presentación aquí.
YouTube
En 2005, el mismo año de su creación, YouTube creó este pitch deck sin imaginar cómo cambiaría el mundo del contenido audiovisual en línea. Gracias a él logró levantar US$ 3.500.000 y, un año después, Google adquirió la empresa por US$ 1.650 millones de dólares. Las cifras hablan por sí solas.
Mira su presentación aquí.
Tinder
Cuando los creadores de Tinder hicieron este pitch deck, la hoy considerada como la aplicación de citas más icónica del mundo ni siquiera tenía su nombre actual. Si bien no se tiene información sobre el capital que logró levantar, sabemos que inició una nueva era para conocer personas.
Mira su presentación aquí
Consejos para diseñar una presentación eficaz
Si bien el éxito de tu pitch dependerá de lo atractiva que sea tu idea de negocio, vaya que ayuda contar con una buena presentación de apoyo. Pero ten siempre en cuenta que no debe ser más que eso, un apoyo para lo que estás narrando.
No hace falta ser un diseñador profesional para tener material visual de buena calidad que acompañe tu presentación. Pero es bueno que sigas algunos consejos:
• Preocúpate de que el diseño y los colores vayan en línea con la imagen de tu marca. Hazlo de una manera sutil, sin necesidad de poner tu logo en todas las diapositivas.
• No abuses de las viñetas; no es necesario que todas las diapositivas sean iguales.
• Utiliza imágenes de buena calidad que se vean naturales. En internet hay muchísimos bancos de imágenes gratuitos que pueden ayudarte.
• No incluyas mucho texto. Mejor rescata las ideas fuerza.
• Evita utilizar efectos y movimientos. Prefiere transiciones más sutiles.
• Apóyate en el uso de iconografía, por ejemplo, para mostrar tus métricas.
• Guarda tu presentación en formato PDF para asegurarte de que sea compatible en todos los dispositivos.
Herramientas para diseñar presentaciones
A la hora de desarrollar presentaciones, hoy existen programas gratuitos y muy fáciles de utilizar. Sin duda Power Point es uno de los más famosos, pues suele venir por defecto en la mayoría de los computadores. Permite crear diseños desde cero, pero también incluye viñetas predefinidas.
Por su parte, Canva ha ganado un terreno importante en el último tiempo. Es una de las mejores aplicaciones para diseñar presentaciones, pues permite escoger el formato y tiene cientos de ejemplos sobre los cuales se puede trabajar. Además, es gratuita y, al estar en línea, permite generar carpetas compartidas para trabajar en equipo de manera simultánea.
Slidebean, en cambio, es una herramienta creada específicamente para diseñar un pitch deck. La aplicación cuenta con templates y también con ejemplos de presentaciones exitosas de empresas como AirBnb, Snapchat
y YouTube.
Finalmente, Prezi puede resultar muy atractiva para generar slides más dinámicas. Sin embargo, como te sugerimos anteriormente, la tendencia apunta a esquemas sencillos, sin tanto movimiento, para que no pierdas la concentración de tu audiencia.
