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La propuesta de valor es una práctica original de marketing que tiene como objetivo darle al cliente una idea clara, concisa y transparente de cómo un negocio en particular puede ser relevante para él. Desarrollar esta idea es uno de los pasos clave de cualquier estrategias de planificación.
Comprender el problema del usuario y sus “puntos de dolor” con las soluciones actuales; pero no solo eso, también es necesario identificar y entender a las personas y organizaciones (grupos de interés) que interactúan con nuestro negocio, así como sus intereses particulares. Ideando soluciones que generen interés y creen valor a quienes son afectados por la problemática o necesidad.
Un ejemplo de propuesta de valor sería aquel donde se parte de un título y un subtítulo. El primero para describir lo que haces y el segundo para explicar a quién se lo ofreces y si fuera preciso, por qué lo ofreces. Si fuera necesario, los beneficios o soluciones principales que aportas o resuelves.
En el mundo del marketing, cuando se habla de propuesta de valor, se alude a una estrategia empresarial que se utiliza para maximizar la demanda. Se trata de una promesa de conveniencia, una selección de los beneficios del producto o servicio convertidos en argumento de venta para:
Generar curiosidad en clientes potenciales explicándoles cómo tu producto puede mejorar su situación o resolver un problema concreto.
Distinguir y priorizar tu producto o servicio por delante de otros similares indicando beneficios específicos.
Enfatizar sus elementos diferenciadores de manera que tus clientes ideales sepan por qué deben elegir tus productos por encima de los de la competencia.
Hoy en día, precio y calidad han dejado de ser elementos diferenciadores de las marcas, motivo por el cual, las propuestas de valor han ganado una importancia esencial. Algunas de las ventajas más relevantes que puede aportar una buena propuesta a tu marca son las siguientes:
Te permite dirigirte directamente a tu público objetivo. Ante el enorme volumen de información digital disponible, es esencial poder dirigir a tus clientes ideales hacia tu marca.
Comunica una promesa. Tu marca puede que ofrezca un producto extraordinario de enorme valor o un servicio como ningún otro, pero aún así necesitas poder conectar con el cliente haciéndole saber cómo vas a solucionarle su problema.
Describe un negocio. Salvo que tu marca sea globalmente conocida, lo más habitual es que tengas que explicar continuamente a qué se dedica tu empresa y de eso precisamente se ocupa una propuesta de valor.
Es clara y concisa. Bien definida y redactada, una propuesta de valor puede llegar a comunicar todo lo anterior incluso en una sola línea.
Una vez definido qué es y qué aporta tu propuesta de valor para tus clientes, vamos a adentrarnos en el concepto de propuesta de valor para tus empleados.
La propuesta de valor para los empleados se desarrolla con el propósito de atraer a los mejores profesionales para trabajar en tu marca. En ella, se describen valores internos de tu compañía que beneficien específicamente a los trabajadores, de manera que puedas atraer más y mejores candidatos y mantener a los empleados que ya tienes.
A continuación, puedes observar algunas de las diferencias clave entre estos dos tipos de propuestas.
La propuesta de valor debe poder resumirse en un solo concepto, una idea que resulte sencilla de recordar y fácil de comprender.
Ya que la propuesta de valor es un reflejo de las más altas aspiraciones de la marca, también debería ayudar a los empleados a priorizar la forma en que desarrollan el producto o servicio que ofreces a tus clientes.
Aunque no existe una estructura estandarizada para crear una propuesta de valor, los elementos más comunes de los que puede constar son los siguientes:
Una fórmula eficaz para enunciar tu propuesta de valor podría estar estructurada de la siguiente manera: “Qué haces + A quién + Cómo + Para qué“
La propuesta de valor debería ser una guía sobre la que construir toda la identidad visual y de conducta de tu marca. Por ello, deberías comunicarla siempre que te sea posible a través de tu web, mail, redes sociales, logo, slogan, anuncios y cualquier otra herramienta de marketing que utilices, sin olvidarte de hacerlo también a través del propio producto o servicio que brindas.
Para crear una propuesta de valor eficaz, convincente y rotunda es importante realizar un análisis amplio que tenga en cuenta varios factores. Las tres ramas principales son: tu propia identidad como marca, tu competencia y tu cliente ideal. Al poner en conjunto esta información podrás desarrollar una propuesta perfectamente bien formulada y dirigida.
A continuación, encontrarás una breve guía con los 8 pasos esenciales para la creación de una propuesta de valor completa y efectiva.
Para poder crear una propuesta de valor que explique tu identidad, primero tienes que saber muy bien quién eres y qué es lo que tienes para ofrecer. Puedes basarte en el enfoque clásico de Misión – Visión – Valores. Una vez hecho esto, enumera cualquier particularidad de tu empresa que la distinga de la competencia. Estudia tus fortalezas y elementos diferenciadores.
Haz una lista de los beneficios y del valor que tu producto aporta a tus clientes. Para ello, el único filtro que debes emplear es el de la honestidad. Enumera todas las ventajas que aporte tu marca con sinceridad. Una vez realizada esta lista, pasa estas cualidades por los siguientes filtros:
Identifica quiénes son tus competidores principales y revisa cada una de sus propuestas de valor. Priorízalos según lo bien establecidos que estén entre tus prospectos y analiza si poseen alguna frase, una palabra de poder o un reclamo que puedan tener ya incorporado o asociado tus clientes potenciales.
Analiza qué necesidades están dejando sin cubrir y qué errores crees que están cometiendo.
Si tu empresa está consolidada, tendrás un buen conocimiento sobre tus clientes principales. En ese caso, crea una lista con tus mejores clientes y sus características(demográficas, edad, sexo, empleo, lugar de residencia, capacidad adquisitiva y cualquier otra que consideres interesante). A partir de esta información, trata de imaginar qué es lo que les impulsa o les motiva a elegirte.
Si llevas poco tiempo en el mercado, puede resultar muy ventajoso que crees a tu propio Buyer Persona o cliente semi-ficticio que represente a tu público ideal. Puedes crearlo a partir de aspectos sociodemográficos, sexo, edad, localización geográfica, ocupación y aspectos psicográficos, intereses, conductas, estilos de vida, gustos o personalidad entre otros.
Una vez identificado tu público ideal y analizadas sus características específicas, localiza cuál es su principal o principales problemas relacionados con tu producto o servicio. La propuesta de valor se escribe pensando en el problema que puedes resolver a tu cliente o usuario y la manera de hacerlo.
*Debes ofrecer la mejor solución a los problemas de tus consumidores y satisfacer sus necesidades, no sólo explícitas sino también latentes.
Genera una conexión entre tus fortalezas y los problemas de tus clientes
Con todos estos datos, coloca en un diagrama los siguientes factores:
Ahora que ya tienes un punto de partida perfectamente definido y, junto al análisis previo que has realizado de tus ventajas, competencias y elementos diferenciadores, elige para tu propuesta de valor la información que permita ver a tu cliente ideal, con la mayor sencillez y claridad posible, que eres la opción que debe escoger para solventar su problema.
La propuesta de valor debe ser lo primero con lo que se encuentre tu prospecto al aterrizar en la página principal de tu web. Debe mostrarse de manera destacada en cualquier lugar donde esté presente tu marca. También puedes reforzar tu propuesta con el tipo de contenido que publiques, los temas en los que elijas enfocarte y las personas con las que te relaciones cuando estés ampliando tu red de contactos online.
Tu propuesta de valor debe reflejarse en la forma en que eliges hacer tu perfil de marca, incluidas las causas que apoyas, los eventos que patrocinas y los portavoces y embajadores de marca que selecciones. El contenido de esta propuesta debe destilarse a través de toda tu comunicación.
Teniendo en cuenta que la mayor parte de las personas suelen consultar una media de 4 ó 5 proveedores antes de decidirse por un producto u otro, es imprescindible encontrar la fórmula para que tu propuesta de valor sea única en tu mercado. Tu oferta debe destacar durante esta fase de investigación.
No suele ser sencillo encontrar ese elemento que haga única tu propuesta por lo que, en ocasiones, será necesario crearlo.
Debe tratarse de algo que resulte primordial para tus clientes. Recuerda que no es tanto el ser único en un contexto general, como en serlo en la mente de tus clientes, puesto que es precisamente ahí donde se produce el cierre de la venta.
¿Qué debe incluir, por tanto, una buena propuesta de valor para que resulte única? A continuación, encontrarás algunos pasos que te permitirán dotar tu propuesta de la singularidad necesaria para destacarla por encima de tu competencia.
Por último, es esencial que te asegures de que la propuesta de valor que has desarrollado es coherente, única y de gran calidad. Para ello, dispones de la siguiente checklist con la que podrás poner a prueba tu propuesta antes de lanzarla al mercado.
Para llevar a cabo una óptima detección de oportunidades o necesidades, se recomienda utilizar las siguientes herramientas de innovación, que te bridarán orientación en el desarrollo de esta etapa:
